M304 – Promotion des ventes

CHAPITRE 1 : les champs d’action de la promotion des ventes TP1 TP2 CHAPITRE2 : les objectifs de la promotion des ventes TP3 TP4 CHAPITRE 3 : LES TECHNIQUES DE PROMOTION DES VENTES

QUESTIONS : 1Définir la promotion des ventes 2Quels sont les objectifs généraux de la promotion des ventes? 3Citer la différence entre la Promotion des ventes et la Publicité 4Citer certaines missions de la promotion des ventes.

Cocher les objectifs possibles pour une offre promotionnelle : o Développer les ventes o Attirer de nouveaux clients o Un outil de connaissance des marchés o Contrer la concurrence o La surenchère promotionnelle o Pousser les clients à acheter plus o Faire connaître la marque CORRIGE :

Cocher les objectifs possibles pour une offre promotionnelle : o Développer les ventes (OUI) o Attirer de nouveaux clients (OUI) o Un outil de connaissance des marchés (NON) o Contrer la concurrence (OUI) o La surenchère promotionnelle (NON) o Pousser les clients à acheter plus (OUI) o Faire connaître la marque (OUI)

1Citer les objectifs possibles en promotion des ventes pour chacune des cibles suivantes. 2Donner quelques techniques possibles pour chacune des cibles. CIBLES OBJECTIFS TECHNIQUES CONSOMMATEUR DISTRIBUTION FORCE DE VENTE PRESCRIPTEUR

TECHNIQUES Démonstration, échantillon, prix de lancement, Offre spéciale, prime, Reprise, Carte de fidélité Prix de lancement, Remises sur achats massifs, Produits en plus, Concours sur objectifs, ristournes, Cadeaux, PLV (publicité sur le lieu de vente), échantillons, animation, gestion du linéaire

Formation sur les produits, Information sur le marché, Argumentaire, fiches, matériel de démonstration

Faciliter la prospection, Accroître le nombre de visites, Pousser les ventes, Lancer une nouvelle marque, Accroître l'efficacité des vendeurs, Prime sur objectif

OBJECTIFS Faire connaître le produit, Prendre des parts de marché, Augmenter la consommation, Fidéliser la clientèle Faciliter le référencement, Dynamiser les ventes, Fidéliser, Motiver, Aider à la vente

1Préciser Les effets de promotion sur les consommateurs qui sont illustrés sur le graphique ci-dessous.