M202 – Techniques de vente et négociation

Remerciements. La DRH / Le CDC TERTIAIRE remercie toutes les personnes qui ont participé à l'élaboration de ce manuel des travaux pratiques.

Les utilisateurs de ce document sont invités à communiquer à la DRH / CDC TERTIAIRE toutes les remarques et suggestions afin de les prendre en considération pour l'enrichissement et l'amélioration du contenu.

« Une main sans la tête qui la dirige est un instrument aveugle ; la tête sans la main qui réalise reste impuissante » Claude Bernard

Les Travaux Pratiques sont une méthode de formation permettant de mettre en application des connaissances théoriques, la plupart du temps en réalisant des exercices, études de cas, simulations, jeux de rôles, révélations interactives… L’objectif de ce manuel est une initiation à l’acquisition des techniques de base permettant de mettre en évidence les transferts et les techniques mises en œuvre au niveau de la séance de cours et d’adapter les supports pédagogiques en fonctions des techniques étudiées.

Les sujets abordés ici sont totalement interdépendants et présentent une complexité croissante. Il est donc très conseillé d’assurer une présence continue. Toute absence portera préjudice à la compréhension des séances ultérieures.

Etre capable de mener efficacement un entretien de vente, une négociation commerciale et réussir l’acte de vente.

PARTIE THÉORIQUE POINTS A TRAITER 1 Définition 2 Pourquoi prospecter ? 3 Planifier et organiser sa prospection 4 Les formes de prospection 5 Les moyens de prospection 6 Les outils de prospection 7 La prospection commerciale téléphonique

PARTIE PRATIQUE TRAVAIL PRATIQUE N°1 : Objectifs ciblés : • Connaître la prospection, • Utiliser les moyens de la prospection . Durée estimée : 5H Deroulement du TP : Demander aux stagiaires de :

• Choisir un produit commercialisable • Constituer des groupes de travail, • Choisir une zonne de commercialisation • Faire une prospection • Elaborer un rapport sur les résultats de ce travail Equipement :