M207 – Management de la force de vente

Contexte de réalisation Individuellement et en groupe • A partir d’étude de cas et de simulation À partir de consignes ; de mise en situation ; d’études de cas illustrant la réalité d’un commerce • À l’aide : de pièces justificatives de matériel de facturation ;

Respect des démarches et méthodes pratiquées Vérification appropriée du travail Respect des pratiques courantes et des règles établies par l’entreprise Application appropriée des principes de l’approche qualité Utilisation correcte des pièces justificatives appropriées Manifestation du souci du détail (lisibilité des données enregistrées).

Exactitude des calculs. Utilisation correcte de la méthodologie de prévision Application correcte des formules de calcul

Critères particuliers de performance • Définition juste du rôle de la force de vente • Distinction juste des typologies de métiers occupés par la force de vente • Assimilation correcte des façons d’organisation • Saisie correcte des critères d’organisation de la force de vente • Assimilation correcte de la circulation de l’information commerciale

Détermination juste de la taille de la force de vente Évaluation correcte de la taille de la force de vente Sélection appropriée des commerciaux ; Maitrise des techniques de motivation de la force de vente o Calcul des types de rémunération : salaire fixe, salaire variable, commission, intéressement, prime, indemnités o motivation la force de vente o Formation et animation de l’équipe commerciale Analyse pertinente des techniques de formation, d’encadrement d’animation de la force de vente Maitrise des techniques de Rédaction un document d’information commerciale o Types de documents o Techniques de rédaction Évaluation juste de la force de vente.

Utilisation optimale des outils de l’évaluation de la force de vente Analyse pertinente des résultats

• Calcule juste d’un prix de vente en tenant compte des contraintes endogènes et des contraintes exogènes

Établissement juste d’une facture calculs justes Détermination juste de prix à encaisser Perception exacte du paiement

Identification juste des techniques de prévision des ventes Identification juste des techniques d’ajustement